Как управлять удаленным промо-персоналом

Алексей Батылин, основатель BTL и трейд-маркетингового агентства Activity Group о сложностях и хитростях работы по стимулированию сбыта и увеличению продаж эксклюзивно для New Retail.ru

«Однажды на Масленицу мы проводили для компании Медиа Маркт ивент-промо-акцию, в которой по сценарию должен был принять участие дрессированный медведь….»

Посмотреть на медведя собралась добрая часть руководства Медиа Маркт и около тысячи покупателей. Несмотря на все согласования и предоплату, в последний момент стало известно, что косолапый к нам не доедет, а его хозяева просто отключили телефон. Пришлось решать возникшую проблему за счет скрытого потенциала команды.
Когда занимаешься BTL и трейд-маркетингом, тактические головные боли у менеджмента случаются почти каждый день. Бо́льшая их часть связана с разработкой креатива для проектов, организацией акций, поиском и контролем удаленного персонала и участием в тендерах. И если хочешь качественно и в срок выполнять проекты по стимулированию сбыта и увеличению розничных продаж для поставщиков и ритейла, умей учитывать в работе все факторы – от человеческого до «медвежьего».

BTL в регионах: как найти партнера и проконтролировать промо-персонал?

Допустим, вам надо провести BTL-кампанию в регионе, эффективно используя бюджет. Вы сразу столкнетесь с целым рядом взаимосвязанных проблем.
Выбрать надежного партнера, проанализировать и обработать огромный объем информации, организовать процесс удаленного поиска, обучения и контроля промо-персонала.
Что важно знать в первую очередь, чтобы кампания оказалась успешной?

Выбор партнера

Необходимо учесть несколько факторов: географию компании, возраст, опыт, успешные кейсы, финансовые резервы, креативность и мобильность. Опыт показывает, что крупные, в основном столичные, компании хороши в организации федеральных проектов, локальные компании — в организации проектов для регионального бизнеса на местном уровне.
Региональные маркетинговые проекты в России пока носят несистемный характер, что зачастую сводит на «нет» целесообразность в открытии крупными агентствами большого количества филиалов по всей стране: издержки постоянные, а прибыль строго переменна.
Да, есть большое количество маркетинговых, BTL и event-агентств, предлагающих услуги в регионах. Но работа с ними при существенном масштабировании и отсутствии полноценных инструментов контроля несёт свои риски. Даже у надежных, проверенных временем, региональных партнёров меняются обстоятельства, в результате качество реализации проектов может ухудшиться. При наличии большого количества партнёров в большом количестве городов отследить это в моменте практически невозможно.
Для качественного исполнения удалённых проектов нужны 4 составляющие: набор персонала (рекрутинг), обучение, оперативная постановка задач, и контроль.

Компании, которые недавно вышли на рынок, обеспечить все составляющие одновременно, как правило, неспособны. При выборе партнера в регионе советуем искать «золотую середину».
Заслуженные игроки рынка зачастую консервативные, при этом более надежные. Это определяется не только опытом, но и наличием собственных денежных средств для реализации проектов с отсрочкой платежа. Молодые компании более прогрессивные и инновационные, что даст более смелые и, возможно, результативные решения для вашего бизнеса, но степень риска, связанная с тем, что партнёры, так скажем, могут переоценить свои возможности, также существенно возрастает.

Набор персонала

Этот процесс кропотливый и долгий, но со сроком жизни компании у нее накапливается и база данных специалистов во всех регионах с соответствующими рейтингами. Если собственной базы нет, в каждом регионе существует большое количество ресурсов, позволяющих оперативно подбирать требуемый персонал. Эти ресурсы надо просто найти.
Для быстрой отбраковки кандидатов рекомендую купить доступ к онлайн тестам, которые будут выявлять базовые профессиональные навыки консультантов и их общий уровень развития. Если продукт не слишком технически сложный, аналогичная система используется для онлайн обучения и тестирования на результат усвоенных знаний. Это непростой процесс. Для реализации сложных и масштабных федеральных кампаний, вам потребуются сильные HR специалисты.

Контроль промо-персонала

Мы давно пришли к выводу, что даже лучшие полевые сотрудники нуждаются в контроле. При этом на расстоянии необходимо контролировать не только исполнителей, но и самих контролеров. В итоге, взяв за основу одну из систем, разработанных и действующих в Европе, мы разработали собственную систему аппаратных методов контроля (европейское общепринятое название этого инструмента Online Reporting Tools). Данная система позволяет эффективно контролировать промо-персонал, коммуницировать с ним, ставить задачи и накапливать аналитическую статистику.
Например: человек пришёл на работу и «зачекинился». Система с геопозиционированием не даёт ему возможности сделать это вне рабочего места. В этой же системе он отчитывается о проделанной работе, как правило, в виде фотоотчёта с привязкой к конкретному месту и времени. В случае необходимости собирает и заполняет в специальную форму информацию о продажах и стоках. После отправки отчёт уходит на сервер, где анализируется по специальному алгоритму. Система применима практически ко всем областям деятельности от мерчандайзинга до работы торговых агентов и риелторов.
Если у вас нет времени и желания разрабатывать подобную систему самостоятельно, вы всегда можете арендовать ее под свои задачи. Внедрение не потребует много времени, зато эффективность проектов, где применяется Online Reporting Tools, существенно возрастет.

Ссылка на источник: new-retail.ru